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Cuiabá, MT, Brazil
Graduado em Propaganda e Marketing - Universidade Estácio de Sá (RJ) e Pós-Graduado em Gestão de Varejo - Universidade Candido Mendes (RJ). Iniciei minha vida profissional no segmento do Varejo. A partir deste período, curiosamente, a letra "S" passou a fazer parte da minha carreira. Atuei no Sindicato das Casas de Diversões (RJ), SESC/RJ - Secretário da Superintendência dos Centros de Atividades, SENAC/RJ - Coordenador de Projetos no Centro de Empreendedorismo e Comércio , SENAC/MT - Gerente da Unidade Operacional focada no segmento Varejista e no SENAI/MT na Unidade de Relações com o Mercado, contribuindo como Coordenador de Projetos Especiais.

sábado, 3 de setembro de 2011

Da Ciência ao Comércio. Da Teoria a Prática!

Em toda a história da civilização o homem sempre produziu sua subsistência e posteriormente um excedente, com a finalidade de trocar ou vender. Essa relação demonstra claramente uma negociação, o comércio.
No decorrer do tempo o homem promoveu uma série de evoluções, dentre estas à criação de mecanismos comerciais para facilitar o fluxo de mercadorias, tendo assim colaborado no desenvolvimento das sociedades, com a criação de estradas, ferrovias, portos, pontes, novas tecnologias, dentre outras variáveis, com o objetivo de atender e entender o consumidor, adaptando produtos à sua realidade de desejos e necessidades, fatos estes amplamente executados com a globalização.
Fazendo uma analogia entre o comércio e a Teoria da Origem das Espécies, escrita por Charles Darwin[1], como forma de mostrar todo o dinamismo existente entre ambos. Destaco alguns trechos descritos pelo cientista que servirão de base para este artigo:
“- No entanto, o que se observa na natureza é que tais populações não variam muito em tamanho estando o ambiente em equilíbrio”... “Espera-se que vários dos novos indivíduos acrescidos a essas populações não cheguem a sobreviver até a fase adulta”... “Deve haver, então, entre eles uma luta pela existência e apenas aqueles mais adaptados ao ambiente onde vivem conseguirão se reproduzir e passar essas características para frente”.
O cientista ainda ressalta que “levando em consideração que apenas aqueles seres portadores das características mais adaptativas conseguirão chegar à fase adulta e se reproduzir, cada vez mais as novas gerações acumularão variações vantajosas para viver naquele ambiente específico.”
Traçando um comparativo percebemos vários fatores implícitos entre a Teoria citada e o ambiente empresarial: Concorrência; Comodismo; Experiência de Mercado; Estratégias e Visão Holística.
O varejo, dos tempos de concorrência simples, baseada no preço, está ficando para trás. Segundo [2]Philip Kotler, especialista em Marketing, “ter baixos preços não é suficiente para se construir um empreendimento viável, é preciso agregar qualidade e atendimento para que o cliente sinta que está comprando com base no valor.”
Os empresários deverão se adequar ao modelo de criação de valores para seus clientes, o que implica em maximizar benefícios valiosos, minimizar os custos, e adotar algum diferencial em relação aos concorrentes, diferencial esse que esteja em “mutação” constante para não ser imitado.
A intensa competitividade devido ao surgimento de novos formatos (Ex.: Atacarejo) e de novas tecnologias (Ex.: Merchandisings eletrônicos, RFID, vending machines), acrescidas das mudanças nas necessidades e exigências do cliente, estão forçando o setor a dedicarem mais atenção às estratégias de curto e médio prazo.
Devido ao alto dinamismo do setor, isto permite que pequenos e grandes estejam competindo num mesmo mercado, mas sem sombra de dúvida não será o grande que vencerá o pequeno, mas o lento que perderá do rápido. A empresa que tiver velocidade para acompanhar o que o mercado quer conseguirá manter e aumentar sua fatia de participação no mercado, ou seja, seu market share.
Atualmente percebemos grandes grupos investindo valores astronômicos em mídias e em constantes promoções. Mas existem ações que se tornam verdadeiras armas para os pequenos e que normalmente os grandes, ainda têm, dificuldades de perceberem seus valores ou aplicarem seus conceitos.
Àquelas que mais conseguem resultados na verdade não custam nada: Colocar um sorriso no rosto, agir com honestidade, cumprimentar o cliente, chamá-lo pelo nome, conhecer seus gostos e suas preferências, atitudes que se fizerem parte do cotidiano, geram um relacionamento e um ambiente favorável para a freqüência constante dele na empresa, permitindo assim sua fidelidade, objetivo este perseguido em todo tipo de negócio.
Enfim, as organizações para sobreviverem têm que estar atentas a “evolução” do mercado e as constantes “metamorfoses”, acompanhando o “ciclo de vida” de seus produtos e serviços, com o objetivo de alinhá-los aos comportamentos e aos perfis de seus atuais e futuros clientes, hoje cada vez mais exigentes e seletivos.
Não fique apenas na “teoria”. Coloque seus objetivos em “prática”, ou você prefere constar na lista de empresas em extinção?
Vanderlei S. Mendonça
Graduado em Propaganda e Marketing,
pós-graduado em Gestão do Varejo e Gerente do SENAC Varejo/MT
Artigo publicado na Revista Paralelo 16 - Cuiabá/MT - setembro 2011


[1] A Origem das Espécies (em inglês: On the Origin of Species), do naturalista britânico Charles Darwin, é um dos livros mais importantes da história da ciência, apresentando a Teoria da Evolução, base de toda biologia moderna. Fonte: Wikipédia.
[2] KOTLER, P. Administração de Marketing, 2007.

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